סיום שנה אחת ותחילתה של שנה חדשה הוא הזמן הנכון לבנייה של תוכנית עסקית חדשה, ובכלל לשידוד מערכות בעסק, לבחינה של הדברים שהלכו יותר ופחות טוב בשנה החולפת, ולביצוע שיפורים ותיקונים היכן שצריך. התוכנית העסקית נבנית על ידי יועץ עסקי מנוסה המלווה את העסק לאורך השלבים של בנייתה, החל מבדיקה מעמיקה של הפעילויות השונות וההתנהלות השוטפת, ועד לליווי ביישום התוכנית החדשה לאורך השנה הבאה. התובנות וההמלצות של היועץ העסקי אשר נמזגות לתוך התוכנית העסקית יכולות להביא תרומה משמעותית לעסק והגדלה של הרווחיות ואף של המחזור.

כלים
קרדיט תמונה FREEPIK
קרדיט תמונה FREEPIK

מאת : ירון לוי

חשוב להדגיש כי בניית תוכנית עסקית לשנה החדשה אינה נעשית בחלל ריק, או כהנחתת פקודות מלמעלה של היועץ העסקי. מדובר בתהליך משותף עם בעל העסק כאשר היועץ העסקי לומד את העסק על מחלקותיו השונות ויעילותן, תחומי הפעילות, רווחיות של פרויקטים, התקשרויות עסקיות, התוכנית העסקית הקיימת, מודל תמחור, הדוחות הכלכליים ועוד. זוהי הזדמנות מצוינת והזמן הנכון לקבל פרספקטיבה חיצונית, רחבה ואובייקטיבית על מה שמתרחש בעסק, ולא פעם נקודת מבט חדשה על הפעילות העסקית שנבחנת בהתאם לסולם רווחיות אמיתית. מכאן ניתן לצאת להגדרת יעדים חדשים ולנוע אל שינויים נדרשים לצמיחה והצלחה.

כמה מילים על תוכנית עסקית

באופן כללי, תוכנית עסקית הנה תוכנית עבודה הכרחית שבעזרתה יודעים את יעדי המכירה, ההוצאות והתקציב בכל הסעיפים. לפיכך, זהו נדבך חשוב בפעילותו של כל עסק קיים ויסוד להתנהלות נכונה ברמה הפיננסית והאסטרטגית שתנחה את העסק למשך תקופה ארוכה אל מול שינויים בענף ובשוק. במידה ולעסק אין תוכנית עסקית חשוב מאוד לבנות אחת, ובמידה שיש תוכנית עסקית הרי שתחילת השנה החדשה היא זמן מצוין לבחינה מחודשת, לבנייה של תוכנית חדשה או לביצוע שינויים בתוכנית הקיימת

לשם כך יש לפנות אל יועץ עסקי מיומן בעל השכלה כלכלית נרחבת, עם ניסיון רב בכתיבה של תוכניות עסקיות. זאת מכיוון שלמרבית בעלי העסקים אין את הניסיון והידע המתאים, וגם קשה להם להתבונן בצורה אובייקטיבית על עסקיהם. היועץ העסקי מסייע בבנייה של התוכנית העסקית מאלף ועד תו וכאמור ממשיך ללוות את היישום שלך לאורך תקופה ממושכת, תוך בחינה של התוצאות בפועל אל מול תוכנית העבודה והנחייה לביצוע שינויים מתבקשים במידת הצורך.

את התהליך מתחילים בבדיקה מקדימה המתייחסת למעשה לכל הפעילויות בעסק. כך לדוגמא, היועץ העסקי בוחן את הוצאות הייצור והתקורות, תקציב השיווק והפרסום, את מצבת כוח האדם, את ההתחייבויות לספקים, ההלוואות, מוצרים רווחיים יותר ופחות, את התמחור, דרכי העבודה, התנהלות השוטפת וכיוצא בזאת. הבדיקה מאפשרת כאמור לתת נקודת מבט אובייקטיבית ומקצועית, לזהות נקודות בעייתיות וחלשות בעסק, לספק פתרונות ותובנות ולמזוג את כל הנתונים והתובנות אל תוכנית עסקית מפורטת ומקצועית שמגדירה יעדים ברורים ואת הדרכים הריאליות להגעה אליהם.

במה יכולה להתמקד תוכנית עסקית לשנה החדשה

תוכנית עסקית לשנה החדשה הינה מפורטת ומתייחסת למעשה למכלול מרכיבי העסק. יחד עם זאת, ישנם מספר תחומים יותר בולטים שבהם התוכנית עשויה להתמקד, המשתנים כמובן מעסק לעסק בהתאם למצבו ולתחום פעילותו.

כך למשל, ייתכן מאוד כי הבדיקה של היועץ העסקי תראה כי התמחור של מוצרים ושירותים בעסק אינו מדויק מספיק ומביא למעשה לרווחיות נמוכה מהאפשר ולעיתים אפילו להפסדים. היועץ העסקי עובר בבדיקה המקדימה על שירותים ומוצרים רווחיים יותר ופחות, על עלויות הייצור והתפעול, הרווח הגולמי, התפעולי והנקי וכדומה. לא פעם בדיקות אלו מראות שיש צורך לבצע תמחור מקצועי ונכון של פרויקטים מסוימים, שירותים ומוצרים, תוך שלוקחים בחשבון שורה ארוכה של היבטים רלוונטיים כמו מחירי המתחרים, שולי רווח מקובלים בענף, ייחוד העסק ומוצריו, שאיפות הרווח של הבעלים ועוד. אין ספק כי תמחור נכון ומחודש יכול לשפר משמעותית את הרווחיות בשנה הקרובה.

עוד נושא שאליו עשויה להתייחס תוכנית עסקית לשנה חדשה הוא כל הקשור אל כוח האדם בעסק. ייתכן למשל שבבדיקה שמבצע יועץ עסקי יתגלה שישנם עובדים במשרות מלאות שתרומתם כבר לא מצדיקה את היקף המשרה, למשל מכיוון שהתחוללו שינויים בפעילות העסק, שינויים טכנולוגיים, שינויים במשק וכדומה. נושא האבטלה הסמויה חומק לא פעם מתחת לרדאר בעסקים למשך תקופה ממושכת ומשפיע כמובן על המאזן. במקרים כאלו הפתרון יכול להיות למשל צמצום של משרות מלאות לחצאי משרות, או איחוד של תפקידים למען הגברה של היעילות.

מצד שני, יתכן שהתוכנית העסקית תנחה בחלק מהמקרים לחילופי עובדים, למשל אם יש צורך להתמודד בצורה טובה יותר עם מערכות מתקדמות שנכנסו לענף. יכול להיות גם שהתוכנית תנחה להכנסה של בונוסים ותמריצים שונים כדי להגביר את המורל בקרב העובדים. אפשרות נוספת היא להעביר חלק מהשירותים בעסק למיקור חוץ, מה שיאפשר לו לקבל את אותו השירות על ידי אנשי מקצוע מנוסים ומיומנים, ובתוך כך לחסוך בתנאי העסקה, במיסוי וכדומה.

עוד תחום שאליו עשויה להתייחס תוכנית עסקית לשנה חדשה הוא כל הקשור במערך השיווק, הפרסום והמכירות. בתחילת השנה נכון מאוד לעצור ולבדוק את האפקטיביות של ערוצי הפרסום בהם השתמש העסק בשנה החולפת, בין אם מדובר במדיה דיגיטלית, שילוט חוצות, רדיו וכדומה. יכול להיות שהיועץ העסקי יגלה כי קיימים אפיקים נכונים ואפקטיביים יותר שמתאימים לאופי העסק ולקהל היעד שלו, שמביאים גם יתרונות ברמה התדמיתית והתקציבית. זאת בנוסף לאפיקי שיווק שטרם נוסו בעסק כמו שיתופי פעולה עסקיים או פלטפורמות דיגיטליות חדשות,  וכל זאת לצד שיפור בתהליכי המכירה הקיימים בעסק ומניעה של טעויות שמובילות לאובדן לקוחות ועסקאות.

תוכנית מפורטת ומקצועית

מלבד האמור לעיל, תוכנית עסקית לשנה החדשה עשויה לעסוק בקשת רחבה מאוד של נושאים. לדוגמא, היא שמה דגש משמעותי על כל הפן הפיננסי, החל בהתחייבויות לספקים ועד להלוואות. יתכן שהיועץ העסקי יגלה למשל הלוואות שהעסק נטל בריביות ובתנאי החזר לא אופטימאליים בהשוואה למצב הנוכחי שבשוק. במקרה כזה התוכנית העסקית תנחה למחזור וסגירה של הלוואות שאינן טובות ובמידת הצורך לנטילת הלוואות בתנאים יותר טובים מהבנקים או מהקרן להלוואות בערבות מדינה, כאשר התוכנית עצמה תשמש בסיס לבקשת ההלוואה אצל הגורמים השונים.

בכל אחד מהתחומים שלעיל ונוספים נכנסת התוכנית העסקית לעובי הקורה. בין היתר היא מתייחסת בפירוט אל מוצרי ושירותי העסק וכיצד הם פותרים את הבעיה של הלקוח, כמו גם היתרונות שלהם לעומת מתחרים ברמה הפיננסית והשיווקית עלויות ייצור, פיתוח, אחסון, הובלה, הפצה ושיווק וכדומה.

התוכנית העסקית גם מפרטת את מבנה ההנהלה והעסק, יתרונות המיקום, העובדים וההנהלה בהשוואה למתחרים, עלויות שכר, תפקידים ותרומת העובדים להצלחה. היא מתייחסת גם למה שקורה בשוק ואל המתחרים, אסטרטגיות טובות יותר ופחות, ונקודות כוח ותורפה של המתחרים. זאת בנוסף לתחום המכירות והשיווק תוך הגדרת דרכים למשיכת לקוחות ושימור שלהם, ולמעשה כיצד יתבצעו תהליכי השיווק והמכירות בעסק, כמו גם להכנסות הצפויות מעמידה ביעדי המכירות ואל המשאבים הנדרשים לשיווק ומיתוג.

התוכנית העסקית גם עוסקת במקורות המימון של העסק, כגון הכנסות, הון עצמי, משקיעים והלוואות, האפיקים שבהם הכספים מושקעים והצרכים שהם אמורים למלא, צפי הרווח בשנים הקרובות, יתרת החוב ויתרת הזכות, התוכניות הפיננסיות להמשך הדרך, היסודות הכלכליים להצלחה ועוד.