מה אתם מוכרים כשאתם מעמידים עסקים למכירה?
כאשר מציעים עסקים למכירה נשאלת השאלה מה נמכר בעצם – האם שם העסק? מיקומו הפיזי? קהל הלקוחות? ואולי שוק המוצרים והשירותים שהעסק מציע ואולי המוניטין העומד מאחוריו? בסופו של דבר, מכירת עסק פירושה מכירת פוטנציאל העובר לידי הקונה, שיוכל לעסוק בעסק ככל העולה על רוחו. אולם מה בדבר רוחם של לקוחות העסק והעובדים ? כיצד לשמר אותם?
עסקים למכירה ושימור לקוחות – כיצד ניתן להמשיך ולשרת את הלקוחות הקבועים?
בעת העמדת עסקים למכירה, פעמים רבות מוטרדים הלקוחות מהמשך פעילותם – האם ימשיך בית הקפה החביב עליהם לפעול? האם תיפתח מכולת אחרת במקום זו שעומדת להיסגר? אנשים רבים אינם אוהבים לשנות את הרגליהם ולעיתים העמדתו למכירה של העסק, כזה שהיו קשורים אליו ועשו בו שימוש רב – עשוי ממש לזעזע את עולמם.
מסיבה זו בדיוק, פועלים מוכרים ורוכשים של עסקים למזער ככל האפשר את הפגיעה בלקוחותיו של העסק, וזאת באמצעות מידע פתוח וגלוי ככל האפשר לאחר השלמת העסקה, אם באמצעות שילוט מתאים, אם באמצעות פרסום בעיתונים המקומיים, באתר האינטרנט ובכל דרך מתאימה אחרת.
ומה לגבי עובדיהם של עסקים למכירה ?
נושא נוסף הנדרש לתשומת לב בעת פרסום עסקים למכירה הוא העובדים בעסק ואי הוודאות הרבה שהם חשים לנוכח המהלך, כמו גם הציוד שבעסק עצמו. לעיתים יכללו עסקים למכירה גם את מכירת כל הציוד שבהם (דוגמאות לכך הם בית מלאכה או בית קפה), אולם לעיתים הציוד שייך לגורמים אחרים או מעורב בחובות ולשם כך יש לבדוק היטב בטרם רכישת העסק מה בדיוק נכלל בחבילה.
תקופת מכירה של העסק מגלמת בתוכה אי ודאות רבה כלפי עובדיו. גם בנושא זה יש לקיים הכנה מוקדמת וטובה ככל האפשר, כשמילת המפתח היא גילוי לב ומידע. כמובן שאין צורך ליידע את העובדים אודות מכירה אפשרית כל עוד היא אינה מבושלת או קורמת עוד וגידים, אולם מהשלב בו יש קונה ממשי וכוונה אמיתית לסגור את חוזה המכירה – חשוב לתקשר עם העובדים ולתאר בפניהם מה עומד לקרות ובאופן אמיתי ונכון ככל האפשר. כך ידעו העובדים כי הם משמשים גורם משמעותי בעסק, כי לוקחים אותם בחשבון וכי לבעלי העסק איכפת מהם – מה שיחזק את המוטיבציה שלהם ויאפשר להם להמשיך ולעבוד בעסק באותה מחויבות בה פעלו עד כה.
