מאת: ירון לוי
1. בדיקת היתכנות כלכלית – חובה!
פתיחה של עסק חדש צריכה להתבסס על נתונים מדויקים וריאליים, לצד הכישוריים האישיים, הידע המקצועי והמוטיבציה שלכם. למשל, יש להתבסס על נתונים הקשורים לתחרות הצפויה, השחקנים המרכזיים, הערכת הוצאות ייצור ותפעול, עלויות הקמה והרצה, הכנסות צפויות, היכולות הכלכליות, מקורות מימון אפשריים ועוד. על כן, כלל בסיסי הוא לבצע בדיקת היתכנות כלכלית המטפלת בתחומים הללו ונוספים, ובמטרה לומר האם כדאי ללכת על המיזם בקונספט המתוכנן, האם כדאי לשנות מרכיבים מסוימים על מנת לבסס הצלחה, או שאולי עדיף לוותר בכלל על ההרפתקה.
זוהי בדיקה יסודית ורצינית, שמבוססת על היכרות מעמיקה עם השוק וענף הפעילות, ולא על הערכות כלליות או משאלות הלב. היא מצריכה ידע כלכלי מקיף, ניסיון רב בניהול עסקים והקמתם, וכמובן עבודת מחקר מקצועית. בדיקת ההיתכנות הכלכלית חיונית למניעת כשלון, על כל המשתמע מבחינת הכסף והזמן שלכם, וכדי לבנות עסק מבוסס שיוכל להיות משגשג ויציב לאורך זמן. בנוסף, מתוך בדיקת הכדאיות הכלכלית ניתן יהיה לאמוד את ההגעה לנקודת האיזון ואת ההכנסות הצפויות, מה שיאפשר לכם להחליט האם בתנאים אלו תרצו, או בכלל תוכלו, להיכנס למיזם. הנתונים שיושגו בבדיקה זו גם יעזרו לכם להכיר באופן הרבה יותר מעמיקה את התחום שאליו אתם נכנסים, להיות עם הרגליים על הקרקע, והם גם ישמשו בהמשך לבניית התוכנית העסקית.
2. גם תוכנית עסקית היא חובה
ממש לא כדאי לקפוץ אל המים הסוערים של המשק הישראלי ללא תוכנית עסקית. ייתכן שעם המון מזל ולגמרי במקרה הדבר יצליח, אך הסיכויים קלושים. תוכנית עסקית לעסק החדש תהווה עבורו מפה ומצפן, והיא תתייחס למעשה לכלל ההיבטים של ההקמה ותקופת ההרצה, הנפרשת לרוב על פני כחצי שנה. התוכנית העסקית תתייחס בין היתר אל התמחור המקובל של שירותים ומוצרים בענף, דרכי המכירה וקהל היעד, מקורות המימון והמשאבים, המיקום הנבחר, היעדים, ועוד הרשימה ארוכה.
המטרה של התוכנית העסקית היא לייצר את הבסיס ולהתוות את הדרך לפעילות עסקית רווחיות ומוצלחת. על כן, ניתן לומר שהיא אופטימית. מאידך, בפועל התוכנית העסקית צריכה להיות מאוד זהירה ואפילו קצת פסימית, שכן מי שמעוות את המציאות לפי משאלות ליבו עתיד להיתקל באתגרים שלא יצליח לעבור. לפיכך זוהי תוכנית ריאלית מאוד, ישימה ועקבית, שיכולה להפוך לתוכנית עבודה ופעולה בהיבטים הפיננסיים, השיווקיים והתפעוליים כאחד, בעוד אתם רואים מול העיניים אסטרטגיה אחידה ומטרות ברורות.
התוכנית העסקית ממשיכה את בדיקת ההיתכנות הכלכלית ומייצבת עוד יותר את הרגליים על הקרקע, עם הבנה מצוינת של הקהל, המתחרים וסביבת השוק. היא לוקחת בחשבון את המרכיב הכלכלי, כאשר בתקופת ההקמה וההרצה יש הוצאות גבוהות יחסית על רכישת ציוד ומלאי ראשוני, שיפוץ המבנה, השקעה בשיווק ופרסום, וזאת לעומת מעגל לקוחות והכנסות שעדיין אינו גדול או קבוע. מעבר לכך, תוכנית עסקית מהווה תנאי יסודי להשגת מימון, בין אם היא מוצגת לעיניו של מנהל סניף הבנק, לקרן להלוואות בערבות המדינה או למשקיע.
3. לעבוד עם יועץ עסקי
פתיחת עסק חדש היא משימה המורכבת מנדבכים רבים ששזורים זה בזה. לא פעם, הידע הטכני-מקצועי שיש בידי היזם אינו מספיק מקיף על מנת להכיל ולהבין את כל הפרמטרים, והוא אף אינו יודע מה בדיוק צריך להביא בחשבון. יתרה מכך, עקב התקוות הגדולות יש נטייה לצייר תמונה אופטימית, להבדיל מהסתכלות אובייקטיבית, מקצועית וזהירה המבוססת על ניסיון רב. לדוגמא, התוכנית העסקית כוללת לא מעט הערכות בנוגע להוצאות ורווחים, שלרוב היזם אינו מחזיק בידע או בהשכלה הכלכלית הדרושה על מנת לבצען, והוא גם אינו לוקח בחשבון שלרוב לעסקים לוקח כ- 3 שנים עד הגעה לפוטנציאל הרווחיות. עקב כך, מופיעים "הפתעות" ואתגרים שקשה מאוד להתמודד איתם, וכמו רבים וטובים אחרים היזם מגיע לכדי סגירה ואף למשבר כלכלי חמור.
על כן, בתהליך של פתיחת עסק חדש יש לעבוד עם יועץ עסקי. יש לבחור אדם בעל ניסיון רב בליווי עסקים בשלבים הקמתם, המכיר היטב את ענף הפעילות הספציפי שאליו אתם מתעתדים להיכנס. כמו כן, שימו דגש על יועץ עסקי בעל השכלה אקדמית כלכלית מקיפה, שגם יש לו ניסיון רב מהשטח בהקמה ובניהול של עסקי בעצמו. בנוסף, ודאו שהיועץ כבר ביצע בעבר מאות בדיקות כדאיות כלכלית וכתב מאות תוכניות עסקיות לעסקים שונים, ובמידת הצורך גם ייצג אותם מול הבנק או הקרן להלוואות בערבות מדינה. דברו עם היועץ העסקי ונסו להתרשם מרמתו המקצועית ומאישיותו – האם הוא אדם בוגר ובעל בשלות, האם הוא מדבר איתכם בגובה העיניים, האם תוכלו לעבוד איתו בשיתוף פעולה קרוב, וכדומה.
היועץ העסקי יוכל ללוות אתכם לכל אורך הדרך, ותפקידו אינו חייב להתחיל ולהיגמר בביצוע בדיקת ההיתכנות ובבניית התוכנית העסקית. במידת הרצון והצורך שלכם, היועץ העסקי יוכל להמשיך וללוות את הקמת והרצת העסק, תוך שהוא מעניק תובנות והמלצות, עוזר להבין ולחדד, לקבל החלטות מושכלות ובחירות נכונות. זאת, בכל התחומים הרלוונטיים החל בהתקשרויות הראשוניות עם ספקים ועד לגיוס כוח האדם המתאים לעסק.
4. לתמחר היטב את העלויות
מרבית היזמים נוטים להמעיט בסכומים הנדרשים להשקעה, ולפיכך לא נערכים נכון מבחינת ההון העצמי וההלוואות. אין זה נדיר בכלל שסכום ההשקעה בפועל הינו גבוה יותר מהתחזית, דבר המקשה מאוד על התפקוד ולא פעם מוביל לסגירה בקול ענות חלושה בכלל בעיה תזרימית. יועץ עסקי מיומן שמלווה אתכם יוכל לספק באופן מהיר למדי הערכה כללית של טווח ההשקעה הנדרש, אולם לצורך הערכה מבוססת ומדויקת חייבים לצלול את כל ההיבטים המתוכננים של העסק.
לדוגמא, בין הפרמטרים שחלק מהיזמים נוטים לפסוח עליהם נמצא המלאי הראשוני, השקעה שאינה חוזרת כי תמיד צריך להחזיק מלאי. כמו כן, הם נוטים לשכוח שאם העסק עתיד להתבסס על ייבוא ושיווק של מוצרים, צריך לקחת בחשבון כמויות מינימום וזמן אספקה ארוך, כך שיהיה צורך לרוב לבצע הזמנות גדולות עם מימון משמעותי, המהוות חלק אינטגראלי מעלויות ההקמה. עוד צריך להבין בחשבון את "ההון החוזר" שנדרש על מנת להשלים פערים בין מועדי תשלומים על סחורות ובין קבלת תשלומים מלקוחות, מה שיצריך לעיתים מימון מהכיס הפרטי.
יש עוד מרכיבים רבים שחשוב להביא בחשבון, ולא פעם נוטים להתעלם או לזלזל בהם. מדובר למשל בעלויות השיפוץ לעמידה בדרישות רישיון העסק והתאמות לצרכים ולמיתוג, שנוטות להיות יקרות יותר מההערכות הראשוניות. מדובר גם בהוצאות על ציוד חדש או משומש, גיוס והכשרת עובדים, בטחונות לבעל הנכס ששוכרים, ועוד.
כל בעל עסק מעוניין להגדיל את הרווחיות ואף את המחזור, וזוהי מגמה שיש לשמור עליה בעקביות למען התחדשות והתפתחות העסק. עם זאת, לעיתים קרובות קיימת שאיפה לקחת צעדים משמעותיים עוד יותר מצמיחה עקבית באחוזים בודדים משנה לשנה. השאיפה היא לקחת את העסק הקטן יחסית ולהפכו לגדול ומצליח בכמה רמות, וככל שזוהי מטרה מבורכת וראויה, התוצאה כמובן אינה מובטחת.
